병원 매출 분석, 총액 말고 무엇을 쪼개 봐야 할까

매출은 환자 수와 객단가, 방문 횟수로 나뉩니다

병원 매출은 결국 몇 명이 왔고, 한 번에 얼마를 썼고, 몇 번 왔느냐의 곱입니다. 매출이 줄었다면 셋 중 무엇이 줄었는지부터 봐야 합니다. 환자 수가 줄었다면 유입 문제, 객단가가 줄었다면 상담이나 진료 구성 문제, 방문 횟수가 줄었다면 재진 관리 문제일 가능성이 큽니다.

이 구분 없이 '매출이 떨어졌으니 광고를 늘리자'로 가면 원인이 재진 이탈일 때 광고비만 늘어납니다. 병원 매출 잡는 법은 먼저 어느 변수가 움직였는지 확인하는 데서 시작합니다.

병원 매출 구조를 쪼개는 기본 축

저희가 처음 병원 매출 구조를 볼 때 쓰는 축은 많지 않습니다. 대부분의 EMR에서 뽑을 수 있는 수준이고, 중요한 건 같은 기준으로 매달 비교하는 것입니다.

• 신환 매출과 재진 매출의 비중과 추이
• 급여 매출과 비급여 매출의 비중
• 진료 항목별 매출 상위 항목과 그 변화
• 요일·시간대별 내원과 매출 분포
• 유입 경로별(검색, 소개, 광고 등) 신환의 이후 매출

병원 매출 통계, 이렇게 읽으면 틀립니다

한 달 숫자만 보고 판단하면 계절과 공휴일에 속습니다. 명절이 낀 달, 휴진이 있었던 달은 따로 표시해 두고 전년 같은 달이나 몇 달 추이로 봐야 합니다. 진료일수가 다른 달끼리 총액을 비교하는 건 의미가 적습니다.

또 매출 상위 항목만 보면 병원이 원래 잘하던 것만 계속 보입니다. 상담은 많았는데 매출로 이어지지 않은 항목이 오히려 다음 달 매출을 올릴 여지가 큰 곳입니다. 상담 건수와 치료 시작 건수를 같이 기록해야 이 차이가 보입니다.

의원 매출 올리는 법은 병목 하나에서 시작합니다

매출 분석을 하고 나면 해야 할 일이 열 가지쯤 나옵니다. 전부 동시에 하면 무엇이 효과가 있었는지 알 수 없습니다. 가장 큰 병목 하나를 정하고, 그것을 고친 뒤 다음 달 숫자로 확인하는 순서를 지킵니다.

예를 들어 재진 비중이 급격히 떨어졌다면 리콜과 예약 관리부터, 비급여 상담 대비 시작률이 낮다면 상담 매뉴얼과 실장 교육부터 봅니다. 분석의 목적은 순서를 정하는 것입니다.

매출과 비용은 같이 봐야 남습니다

매출이 올라도 인건비와 광고비가 더 빨리 늘면 남는 것이 없습니다. 그래서 매출 분석에는 항목별로 들어간 광고비와 인력 투입을 같이 붙여 봅니다. 어떤 진료는 매출 비중에 비해 인력이 과하게 들어가 있기도 합니다.

청구 누락도 매출 분석에서 자주 발견됩니다. 이미 한 진료가 제대로 청구되지 않으면 새로 환자를 모으지 않아도 되는 매출이 빠져나갑니다.

그래서 매출 분석 보고서는 '얼마 벌었다'로 끝나지 않고 '이 항목에 이만큼 들어가 이만큼 남았다'까지 보여 줘야 합니다. 그래야 다음 달 어디에 돈과 사람을 더 쓸지 판단할 수 있습니다.

자주 묻는 질문

우리 병원 매출이 적정한지 알 수 있나요?

같은 진료과라도 입지·진료 구성·인력에 따라 달라 한 가지 기준으로 말하기 어렵습니다. 대신 병원 안의 숫자를 쪼개 보면 어디가 약한지는 분명하게 나옵니다.

매출 분석을 하려면 어떤 자료가 필요한가요?

대부분 EMR에서 뽑을 수 있는 내원·수납 통계면 시작할 수 있습니다. 상담 기록과 유입 경로가 남아 있으면 더 정확해집니다.

매출이 갑자기 떨어졌는데 광고부터 늘려야 할까요?

먼저 환자 수, 객단가, 방문 횟수 중 무엇이 줄었는지 확인하는 것을 권합니다. 재진 이탈이 원인이라면 광고로는 잘 메워지지 않습니다.

매출 분석 결과를 직원과 공유해도 되나요?

공유 범위는 원장님이 정하시면 됩니다. 다만 상담·데스크 담당자에게는 본인 업무와 연결된 지표를 보여 주는 것이 개선 속도를 높이는 데 도움이 됩니다.